Факт 8,2 · план 10 млн ₽
Консалтинг сложных и проектных продаж
Развитие сложных B2B-продаж
Когда клиент покупает сложное решение, договор зависит от понимания его задачи, согласования интересов нескольких участников и качества работы всей команды.
Помогаем выстроить этот процесс: от выбора сегмента и ценностного предложения до передачи проданного проекта в исполнение.
Обсудить B2B-продажиКоммерческий блок · пример дашборда
От показателей
к управлению сделками
Условные данные для иллюстрации. Показатели настраиваем под вашу модель продаж.
Воронка: от интереса к проекту
- 01Выбор клиента
- 02Квалификация
- 03Решение и предложение
- 04Переговоры
- 05Договор
- 06Развитие клиента
Следующий шагОтветственныйКритерий перехода
Ситуации клиента
Когда стоит пересмотреть систему продаж
- Сделки надолго остаются в воронке, а следующий шаг зависит от инициативы отдельного менеджера.
- Клиенты сравнивают предложения только по цене: ценность решения и его отличия неочевидны.
- Коммерческое предложение готовят продавцы, инженеры и эксперты, но между ними теряются договорённости.
- Прогноз продаж расходится с фактом; причины проигрыша и отказа от сделки не разбираются.
- Проданное решение трудно исполнить в обещанные сроки и с запланированной экономикой.
Архитектура коммерческой системы
Разбираем продажи как единую систему
Проверяем каждый элемент и связи между ними. Сохраняем то, что работает, и заново проектируем то, что мешает продавать сложные решения.
01Клиенты и сегментыКому продаём02Ценность и продуктПочему выбирают нас03Каналы и доступ к клиентуКак начинаем разговор04Сделка и решениеКак доходим до договора05Команда и исполнениеКто за что отвечает06CRM и данныеЧто видим в системе07Показатели и мотивацияЧто направляет усилия08Ритмы и внедрениеКак закрепляем изменения
Общий результатЦелевая модель продаж + дорожная карта внедрения
Выберите элемент схемы, чтобы увидеть содержание работы.
Клиенты и сегменты
Анализируем
Какие клиенты приносят подходящие проекты; почему покупают, откладывают решение или уходят к конкурентам.
Формируем
Карту приоритетных сегментов, ситуаций покупки и критериев выбора.
Ценность и продукт
Анализируем
Какую задачу решает продукт, чем отличается предложение и какие доказательства важны покупателю.
Формируем
Ценностное предложение и структуру коммерческого предложения под разные задачи клиента.
Каналы и доступ к клиенту
Анализируем
Откуда приходят подходящие возможности; как работают прямые продажи, партнёры и действующая база.
Формируем
Роли каналов, критерии целевого обращения и правила передачи возможности в продажи.
Сделка и решение
Анализируем
Кто принимает решение, кто влияет на выбор, где останавливаются согласования и как фиксируется следующий шаг.
Формируем
Этапы сделки, критерии перехода и карту участников решения.
Команда и исполнение
Анализируем
Как взаимодействуют продажи, маркетинг, пресейл, закупки и исполнители; где теряются данные и обязательства.
Формируем
Распределение ответственности и правила передачи проданного проекта в исполнение.
CRM и данные
Анализируем
Какие данные нужны для решений; насколько история сделки, причины потерь и обязательства отражены в CRM.
Формируем
Требования к данным и настройкам действующей CRM, понятную структуру воронки.
Показатели и мотивация
Анализируем
Конверсии, цикл сделки, маржинальность и стимулы команды: поддерживают ли они нужный результат.
Формируем
Набор KPI, дашборд и предложения по системе вознаграждения в согласованном объёме.
Ритмы и внедрение
Анализируем
Как команда разбирает сделки, проверяет гипотезы, снимает препятствия и контролирует выполнение решений.
Формируем
Регулярный разбор воронки, портфель улучшений и пилот на реальных сделках.
Логика сложной сделки
У каждого перехода есть основание
Клиент продвигается к решению, когда снимает свои вопросы и риски. Вместе с командой определяем, чем подтверждается продвижение по сделке.
- КонтактПоняли задачу
Есть потребность, подходящий клиент и причина обсуждать решение.
- ПроработкаСогласовали ценность
Понятны критерии выбора, участники решения и ожидаемый эффект.
- ПредложениеСняли вопросы
Согласованы состав решения, условия и порядок принятия решения.
- ДоговорПередали в работу
Исполнители приняли требования, сроки и обязательства перед клиентом.
На всём пути:Следующий шаг с клиентомОтветственныйРиски и экономика
Это схема для обсуждения. Этапы и критерии адаптируем под вашу модель продаж.
Результаты работы
С чем остаётся команда
Карта приоритетных сегментов и потребностей; структура ценностного предложения; этапы сделки с критериями продвижения; правила взаимодействия команд; порядок разбора воронки и дашборд.
Для пилота фиксируем исходные показатели, действия и результаты проверки.
Работа с вашей командой
Модель проверяем на реальных сделках
Собираем руководителя продаж, маркетинг, технических экспертов и исполнителей. Разбираем реальные ситуации, договариваемся о правилах и запускаем пилот.
- Разобралиданные и сделки
- Спроектировалиправила и инструменты
- Проверилина выбранном пилоте
- Скорректировалипо результатам
Показатели
Как оцениваем изменения
Выбираем показатели под бизнес-модель: конверсия между этапами, длительность сделки, доля возможностей с согласованным следующим шагом, точность прогноза, причины проигрышей и маржинальность проектов.
Объём воронки сам по себе не считаем подтверждением роста продаж.
Совместная работа
Как участвует клиент
Нужны руководитель коммерческого направления, участники пресейла и исполнения, доступ к истории сделок и возможность общаться с клиентами. Собственник или руководитель компании согласует приоритеты и ресурсы.
Состав пилота, срок и бюджет определяем после первичного разбора задачи.
Из практики FSG
Где находились точки изменения продаж
Два проекта из портфеля и пример из публичного практикума. Каждый показывает отдельный элемент коммерческой системы.
Промышленное оборудование
Продажи, продуктовая экспертиза и закупки
Каналы продаж↓Продуктовая экспертиза↓Передача данных в закупки
Поставщик индустриальной гидравлики
Задача
Найти точки роста и снизить зависимость бизнеса от экспертизы собственника.
Что сделали
Провели интервью, проанализировали звонки менеджеров и работу складов. Разобрали каналы продаж, предложили развивать продуктовую экспертизу команды и улучшить передачу информации от продавцов в закупки.
Результат работы
Карта узких мест, решения по каждому из них и программа дальнейших изменений. Рост выручки в исходном материале обозначен как цель.
Прочитать кейс на сайте FSG →Ответственность за заказ
Этапы описаны. Кто отвечает за итог?
В компании срывались сроки выполнения заказов, хотя процессы были формализованы. Интервью и разбор мотивации показали: ответственность закреплена за отдельными этапами, а за конечный результат её не хватает.
Решение: выделили процессы верхнего уровня, закрепили ответственных в матрице и включили командный показатель в систему мотивации.
Прочитать кейс →Ценность для сегмента
Причина выбора оказалась в доставке
В примере дистрибьютора стройматериалов разговоры с клиентами показали: для фермерского сегмента доставка могла стать решающей дополнительной ценностью предложения.
Что показывает пример: аргументы для продажи стоит искать в ситуации клиента и его критериях выбора.
Разбор в практикуме по продажам →Описания сокращены по опубликованным материалам FSG. Пример с доставкой приведён в публичном выступлении Константина Федорова.
Смотреть на YouTube ↗Практикум Константина Федорова
Усилители продаж на низком спросе
Посмотрите, как разбирать потребности клиентов, искать ценность предложения и находить возможности для развития продаж.
Смотреть практикумНа фото: выступление Константина Федорова.
Перед началом работы
Вопросы и ответы
Это тренинг для менеджеров?
Работа охватывает систему продаж и взаимодействие подразделений. Обучение может поддерживать внедрение, но сначала нужно понять, где сделка теряет продвижение и что мешает клиенту принять решение.
Нужно ли сначала менять CRM?
Сначала определяем логику сделки, роли и данные. Затем проверяем, что можно реализовать в действующей CRM и какие изменения действительно необходимы. Объём настройки системы согласуем отдельно в составе проекта.
Подходит ли услуга для длинных проектных продаж?
Да, направление ориентировано на сложные продукты, интеллектуальные услуги и проектные решения, где покупка требует нескольких согласований и участия экспертов.
Можно ли заказать только диагностику продаж?
Можно начать с разбора текущей системы и приоритетных разрывов. Если проблема выходит за пределы коммерческого блока, обсудим комплексную диагностику или программу преобразования компании.
Следующий шаг
Обсудим вашу задачу
Если нужно разобраться в компании целиком, начните с диагностики ReStart. Для интенсивной перестройки нескольких частей системы управления предусмотрена программа СУРР.
Обсудить B2B-продажи
